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La PNL y la negociación (y 2)
Los
negociadores auditivos:
Los
que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les
gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay
que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que
describan situaciones de escucha.
Cuando
la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos
verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores
que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos
como “aha…”, “si…”,
“entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…” A
la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando
tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones. En
las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia. En
el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o
con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras
relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar. Al
tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas
con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente. Si
una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen
a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”,
“hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual
habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez,
justo lo contrario al auditivo. Los
negociadores kinestésicos Personas
que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato.
Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza
tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano
a cualquier lugar. Les
gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan
tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales. Al
principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se
sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando
una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también
agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para
que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad.
No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir
y estar presentes, en contacto físico. Respecto
a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una
misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no
da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual.
A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales
se les visita. En
el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones.
Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares
que demuestren que te interesas por ellos. En
el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan
sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar,
corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear,
inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar,
paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer,
disgustar, desagradar. Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes. Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.
Joaquín Monzó Sánchez - Consultor FYCSA |
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