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La PNL y la negociacin

Joaqun Monz Snchez

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La Programacin Neurolingistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cmo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a travs de los sentidos.

Cuando negociamos mantenemos una comunicacin en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte segn lo que percibamos de ella. Por un lado est la imagen personal pero por otro, est la imagen que se forma a travs de la utilizacin del lenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilizacin de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y est predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilizacin de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a travs de los sentidos, pero la teora de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin del mundo exterior, unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el odo y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestsicos respectivamente.

Conocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestsica) nos facilita la preparacin del proceso dialctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros tambin en la comunicacin. La aplicacin de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicacin resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atencin, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo ms positiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirndoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que tambin las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan ms rpido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imgenes.

Toda negociacin empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aqu se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualizacin, visin...

Por ejemplo: Ayer vi un artculo de vuestra compaa en el peridico local.

En el transcurso de la negociacin, cuando estamos tratando aspectos importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el ... continua >>

 


1 COMENTARIOS
Últimos comentarios 
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gabriela | 30/03/2011
| uruguay |
m as me convenso del curso de sicologia me atrapa esta muy interesante felicitaciones por la informacion que le brindan a las personas que no tienen recursos o no a han podido estudaiar por sircustancias de la vida el pnl es una ayuda sicologica importante en mi caso por lo menos un saludo para todo el equipo gabriela perez uruguay